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富士施樂中國副總裁蘇雷:改變打印耗材游戲規(guī)則

2013-09-13 09:39 來源:中關(guān)村在線 責(zé)編:陳莎莎

摘要:
富士施樂在今天舉行的2013年打印機渠道大會暨新品發(fā)布會上,與來自全國三百余家的經(jīng)銷商代表分享了富士施樂打印機渠道業(yè)務(wù)的成績及發(fā)展戰(zhàn)略。會上,富士施樂還宣布推出了“夢打印”解決方案以及首個具有無線打印、Google云打印、蘋果AirPrint功能的打印機及多功能一體機產(chǎn)品系列。

  中國整個市場有一個大環(huán)境的因素,機器的銷售額一般大于或遠(yuǎn)大于耗材的銷售額,從過去的盜版盤開始,像衣服的品牌,走這樣的模式,和中國的發(fā)展?fàn)顩r是緊密相關(guān)的,全球主要的墨水和墨粉的生產(chǎn)基地,為中國市場和國外市場提供了很好的原材料,這么多年習(xí)慣了買原廠的機器,普遍性的使用非原廠的耗材,也有廠商沿用了國際上整體的銷售戰(zhàn)略,在中國的實際環(huán)境中,明顯的水土不服。
  
  富士施樂中國公司,一年多前,為中國市場定制的龍井系列,機器定價和單張成本都很好,CP105和CP158系列打印機,在設(shè)計的出發(fā)點沒有過多的考量,2年前中國市場推出了機器綁定耗材的策略,嘗試給用戶一種新的解決方案,兼顧了廠商的盈利的模式。后期發(fā)現(xiàn)這個方法不太成功,一個大的阻力是代理商不認(rèn)可,用戶很認(rèn)可,在電子商務(wù)網(wǎng)站銷售很好,105系列有很多可取之處,很多地方都在賣105系列,得到反饋很好,可能這個市場今年看來并非大眾市場,這是當(dāng)時考慮欠周到的地方。
  
  回到耗材市場,當(dāng)富士施樂面向三四級市場時,用戶普遍覺得打印機和耗材綁定的價格偏貴,每一層的渠道會加價,真正的利潤并非我們設(shè)想的較薄的利潤,一開始叫好不叫座,我們在一年多前,我們推出了1+1也推出了1+0,用戶還是很認(rèn)可這個方式,因為代理商的壓力問題,還是受到一些限制,遇到挫折之后,這個理念并沒有改變,我們還是期望再一次嘗試這個市場,給用戶一個能承受得起的耗材,是一個理想化的模式,是我們的理想,也是我們的夢想。如果一個機器是環(huán)保的,那么用的耗材是不環(huán)保的,就像如果車是環(huán)保的,用的油是不環(huán)保的,我們的夢想是提供可靠的物廉價美的產(chǎn)品提供給用戶。
  
  包括黑白機器和低端的彩色激光機,在打印機業(yè)界,低端機一般是機器便宜,耗材貴,高端機機器貴,單張成本便宜。富士施樂嘗試低端機放下身段,將耗材定在一個合理的盈利范圍內(nèi)服務(wù)市場,按照市場需求做事,中國定制、中國制造模式成為富士施樂的理念,這也是富士施樂的一個開端。
  
  富士施樂中端機耗材銷售開始嘗試耗材包和大容量耗材的機器,降低客戶成本,提升代理商盈利的機會,富士施樂不斷去嘗試,推出1000頁容量黑色碳粉,彩色激光推出700頁容量的彩粉,黑粉的容量三倍于彩粉的容量,根據(jù)黑粉和彩粉銷售的比例來定制,這樣的一套模式,富士施樂是第一家將彩激光整套耗材成本降到1000元以內(nèi)的品牌,希望大幅提升富士施樂的耗材連接率,對客戶和合作伙伴、廠商,期望追求三贏的模式,中國客戶非常關(guān)注單次購買成本,所以無論是單位或個人第一次購買時,更在意第一次購買的成本,尤其是在中低端機的市場。
  
  針對中國打印機與耗材市場的特殊情況以及富士施樂最新策略,蘇雷總結(jié)道:“我們的策略兼顧了中國客戶的市場和需求,大印量用戶有大印量的需求,小印量有小印量的需求,富士施樂都能滿足用戶的需求”。
  
  今天富士施樂不僅發(fā)布了全新的打印機產(chǎn)品,還推出了夢打印解決方案,從無線打印前沿技術(shù)來看,目前已經(jīng)有廠商提出了更新的無線打印解決方案,比如NFC近距離無線打印,富士施樂打印機是否也在進(jìn)行類似功能的開發(fā),何時會上市?
  
  蘇雷認(rèn)為:“富士施樂一直在關(guān)注移動互聯(lián),只有我們的打印追上市場的變化,專門針對市場最熱的蘋果設(shè)備的Airprint,針對安卓系統(tǒng)做了APP,這塊一直在追蹤前言市場趨勢,也需要跟市場追求平衡,這也是前幾年在國外已經(jīng)推廣WiFi設(shè)備,從現(xiàn)在看來,現(xiàn)在是一個很好的時機,富士施樂在中國市場盡快搶占一個至高點,這次發(fā)布了好幾款與無線技術(shù)相關(guān)的設(shè)備,我們會非常可觀和仔細(xì)的關(guān)注市場,也要評估是否對客戶最好的解決方案,有時候未必一個新技術(shù)對客戶具有幫助的產(chǎn)品”。
  
  通過今天的大會以及與富士施樂打印機的掌門人蘇雷的溝通中,我們不難看到,富士施樂以滿足中國用戶的實際需求為導(dǎo)向,大膽嘗試新的營銷模式,正在積極的改變現(xiàn)有游戲規(guī)則,在技術(shù)上不斷完善拓展富士施樂技術(shù)平臺,在技術(shù)上做市場的領(lǐng)先者,功能上積極開發(fā)無線打印、文件處理,迎接移動互聯(lián),從而期望改變游戲規(guī)則,大幅降低用戶的成本,如蘇雷所言:“富士施樂今天再一次在中國市場做創(chuàng)新,希望中國用戶從今天開始,從擁有富士施樂打印機開始,使用原裝碳粉”。
  
  富士施樂在今天舉行的2013年打印機渠道大會暨新品發(fā)布會上,與來自全國三百余家的經(jīng)銷商代表分享了富士施樂打印機渠道業(yè)務(wù)的成績及發(fā)展戰(zhàn)略。會上,富士施樂還宣布推出了“夢打印”解決方案以及首個具有無線打印、Google云打印、蘋果AirPrint功能的打印機及多功能一體機...
  
  
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