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學會報價--如何與潛在客戶打交道

2007-08-13 00:00 來源:互聯(lián)網(wǎng) 責編:中華印刷包裝網(wǎng)

如何與客戶打好交道,就要了解客戶的心理,不同的客戶就要用不同的方法,這里以客戶的角度說點經(jīng)驗之談,有不足的地方請多見諒。
通常有經(jīng)驗的客戶會在短時間內(nèi)通過了解你價格的合理性、你所在企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與能力、質(zhì)量管理體系完善與否、配合協(xié)調(diào)度、市場上的信譽度來形成對你的看法。

很多業(yè)務(wù)員就是盲目自信,這里我們要說不是你規(guī)模大或價格低,你就一定會接到比別人多的訂單。大小各優(yōu)勢,關(guān)鍵看你是否意識到自己所擁有的優(yōu)勢,如何來展現(xiàn)你的優(yōu)勢。

作為客戶,通常情況下比較強勢。但實際上,絕大部分客戶都需要得到廠家的支持。這也就是為什么不少人搞定一個客戶就能發(fā)財并始終保持訂單的原因---一個好的廠家對于客戶來說不是容易替代的。

怎么算是一個好的業(yè)務(wù)員?有人把接不到訂單歸結(jié)為客戶的要求苛刻。其實客戶不是笨蛋,通常不比你傻。如果你把責任推卸給客戶的話,那你就不是一個合適的業(yè)務(wù)員,他把訂單給你才是傻子呢。

通常情況下一個沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員,遇到一個大單,尤其是有吸引力的單時,會顯得很興奮。馬不停蹄的談合作、給報價,忙的是不亦樂乎,但你要是經(jīng)驗豐富的老手,你就絕對不會這樣做。

你必須先審視自己有沒有這個能力,至少在心中形成一個整體思路與計劃,你要從多方面分析,你還需要集體的支持。沒有金剛鉆,就別攬這瓷器活,客戶會從多方面了解你的。你首先對客戶說的是:我需要幾天時間來分析

你要給客戶留下守時、守約的印象,一定要在保證的時間內(nèi)答復(fù)。切記不能說:還在分析、還在討論、我廠部還在核算。面對大堆的印刷廠,客戶不會有太好的耐心來等待你。

千萬不要怠慢你潛在的客戶,投入不一定有回報,不投入就肯定沒有回報,一個好的客戶一定會記得你,下次他會想起你。

關(guān)于回扣的問題,業(yè)務(wù)員們要特別小心。不是人人都要回扣的,特別是境外客戶,很多老外不興這套,當心就因為這個被客戶給否定了。

總有新業(yè)務(wù)員說不知道改怎樣報價,這就是一個心理期望值的問題。要報價就大大方方報,你想賺多少你就怎么報,市場競爭這么激烈,又不是只有你一家印刷廠?蛻魝兛啥际嵌械睦嫌蜅l了,結(jié)合自身情況報個行業(yè)內(nèi)的合理價格反而能得到客戶的信任。

印刷行業(yè)競爭激烈,業(yè)務(wù)員們很困惑:為什么別人的報價永遠比我低?為什么客戶老說我給的報價太高?于是業(yè)務(wù)人員容易把失敗歸咎于廠部的報價過高導致自己接不到單。這種現(xiàn)象相當普遍,業(yè)務(wù)員的報價是和所在廠家掛鉤的。越是大企業(yè)、正規(guī)公司本身運營成本就高,報價就肯定高一些,但為什么這么多大型印刷廠在市場競爭中總處于有利的位置。正確的方法是發(fā)揮自身優(yōu)勢,接適合你做的訂單。

現(xiàn)在的市場,講究的是高透明度的交易,把自己的工價算法擺明了大家看,客戶才會相信你。
       展現(xiàn)自己的魅力,誠信往往比高明的談判技巧更有用

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