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市場營銷服務(wù)能為印刷供應(yīng)商帶來多少利益？

2012-06-19 09:38 來源：必勝網(wǎng) 責(zé)編：王岑

摘要：: 隨著越來越多的印刷服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)入國際市場營銷服務(wù)的行列，給你的最新服務(wù)型產(chǎn)品定價(jià)成為一個很大的挑戰(zhàn)。然而，價(jià)格策略始終是你經(jīng)營方案的重中之重。你需要通過價(jià)格策略來定位盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)然還可以創(chuàng)建新的營銷計(jì)劃。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：隨著越來越多的印刷服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)入國際市場營銷服務(wù)的行列，給你的最新服務(wù)型產(chǎn)品定價(jià)成為一個很大的挑戰(zhàn)。然而，價(jià)格策略始終是你經(jīng)營方案的重中之重。你需要通過價(jià)格策略來定位盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)然還可以創(chuàng)建新的營銷計(jì)劃。

　　通過進(jìn)行市場營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型你的企業(yè)

　　最近我和Scott Dubois進(jìn)行了一次討論，他是Pidalia的總經(jīng)理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒體服務(wù)和市場營銷部的副總經(jīng)理。在我們談話中，Scott向我推薦了Mike Moniteiro的《Design is a job》。雖然這本書主要涉及的是設(shè)計(jì)領(lǐng)域，但是它的內(nèi)容覆蓋面十分寬泛，那些嘗試將企業(yè)轉(zhuǎn)型為市場營銷服務(wù)型企業(yè)的人們能夠在這本書中找到共識。根據(jù)這本的書，以下的10個主要原則適用于所有服務(wù)型企業(yè)。

　　1.不要根據(jù)服務(wù)時間收費(fèi)，而是根據(jù)服務(wù)的價(jià)值收費(fèi)

　　為你企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)制定的最終價(jià)格應(yīng)該是最高價(jià)格，但仍然能夠吸引可客戶。換句話說，你的價(jià)格必須符合甚至超越顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值預(yù)期。如果你成功的舉行了一次發(fā)布產(chǎn)品的市場活動，那么你的客戶將對你的公司產(chǎn)生信賴，這意味著你將獲得更多的收益。例如，一個成功的服務(wù)供應(yīng)商要為一個私立學(xué)校舉辦一次招生活動，每個學(xué)生每年的學(xué)費(fèi)超過40000美元。如果這次活動能夠招收到10名新生，那么對于這個學(xué)校來說，服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)價(jià)值40000美元。如果學(xué)校要協(xié)商價(jià)格，服務(wù)供應(yīng)商可以聲明如果此次活動只招收兩名學(xué)生，學(xué)校將收取8000美元年的學(xué)費(fèi)。這樣的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了服務(wù)供應(yīng)商能夠?yàn)閷W(xué)校獲取較高的收益。 Moniterio說：＂雖然服務(wù)成本非常重要，但是最主要的是為你的服務(wù)估價(jià)。＂

　　2.提前了解客戶的需求

　　每個客戶都是帶著自己的細(xì)目清單來尋求服務(wù)的。Moniteiro建議可以根據(jù)客戶所明確的需求來分配成本和利潤，然后在分辨哪些是重要的，哪些是其次的。這樣你可以根據(jù)一個清晰的優(yōu)先任務(wù)清單來進(jìn)行工作或?qū)r(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

　　3.明確你的服務(wù)內(nèi)容

　　首先要讓你的客戶知道哪些服務(wù)的需要收費(fèi)，哪些不需要。根據(jù)Moniteiro所寫，在做一個綜合性的活動時，各項(xiàng)服務(wù)基本上都是互相連通的。他說：“因?yàn)槠渌捻?xiàng)目也是取決于這個研究的，所以不能因?yàn)槟硞€項(xiàng)目的結(jié)束而截止這項(xiàng)研究.”他還推薦印刷服務(wù)供應(yīng)商們在進(jìn)行服務(wù)之前向客戶交付一個綜合的報(bào)表，把所有服務(wù)項(xiàng)目的步驟一一列舉下來，并注明各個步驟的負(fù)責(zé)人是誰。

　　4.注重工作效率

　　在與客戶協(xié)商價(jià)格的時候，你可能常常這樣說：＂我用一個小時就能做到。＂這里有個建議：如果一些事情確實(shí)耗時不多，那么不必在那些瑣碎的事情上浪費(fèi)時間，從而影響工作效率。要確保你的服務(wù)在一定的時間內(nèi)能夠得到利益最大化。

　　5.提前與你的客戶協(xié)商價(jià)格范圍來預(yù)防標(biāo)價(jià)沖擊波

　　Moniteiro建議在進(jìn)行服務(wù)前與客戶協(xié)商價(jià)格范圍。因?yàn)槊總€項(xiàng)目都是不同的，所以最好提供一個可行的價(jià)格范圍，而不是制定固定不變的價(jià)格。提出一個價(jià)格范圍可以給客戶時間去克服最初的價(jià)格沖擊波，使客戶更容易接受你的建議。

　　6.與客戶協(xié)商你的建議

　　服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該直接與客戶提出你的建議。Moniteiro建議應(yīng)從一個高標(biāo)準(zhǔn)的草案開始，然后快速洞悉任何可調(diào)整的價(jià)格范圍。這個建議應(yīng)包含所有假定的角色和雙方的責(zé)任。它作為一個綜合性的工作說明，使雙方明確工作流程并達(dá)成共識。

　　7.證實(shí)你的建議，而非把他送出去

　　Moniteiro說：＂一個好的建議可以推動整個銷售，你應(yīng)該利用這個機(jī)會去面對決策者，然后把你的服務(wù)銷售出去。