【CPP114】訊：先從一個給我長時間啟發(fā)的記憶說起。幾次香港之行，我最難忘的是幾位伶牙利齒的酒店前臺服務員。比她們的外表和流利的外語，更“漂亮”的是，她們總是在我說出第一句話的時候，已經(jīng)替我想好了第十句話該說什么。
 

　　甚至一個在香港天星碼頭靠賣小飾品為生的癱瘓殘疾人，為了賣好產(chǎn)品，她從營銷角度為我做了如下工作：手飾原料的產(chǎn)地的說明；現(xiàn)場佩帶飾品的演示；提供免費維修服務的“售后服務”（她提供一張有郵箱的名片）；為我將去的目的地提供了兩種方案且說明了兩地的特點，說的時候，她始終面帶微笑。
 

　　市場營銷學有句經(jīng)典的名言是：沒有沒有的，我要有；沒有有的，我要優(yōu)；別人優(yōu)的，我就轉(zhuǎn)。上述港人充分體現(xiàn)了“優(yōu)”營銷的特點，即永遠想得比客戶想的更多；永遠做得比客戶期望的更多。但是僅僅有“優(yōu)”營銷是不足夠的。“優(yōu)”營銷的本質(zhì)目的更是我們要準確把握的。
 

　　進入后消費時代后，客戶的消費特征已經(jīng)表現(xiàn)為顧客對多方位、多層次體驗的需求。作為電子商務型的網(wǎng)絡(luò)信息服務商工作人員，我在近期參加某廠商舉辦的一次活動中，同時扮演了三層角色：一、采編人員，現(xiàn)場采訪了幾位企業(yè)負責人及區(qū)域經(jīng)理；采訪了兩位客戶，活動舉辦當天下午就現(xiàn)場發(fā)稿累計有5篇；二、營銷人員，有意地為至少5-6位企業(yè)負責人打開電腦演示；為一些廠商客戶介紹我們的商業(yè)模式。活動期間始終將活動的報道進展情況發(fā)短信、郵件給廠商老總，結(jié)果其回了我不下五條短信、三封信，打了兩個電話給我；我始終與前方同事溝通隨時對專題進行修改。三、公關(guān)公司人員。活動放松時間，我為廠商及其客戶拍照并且會后分類打包發(fā)給他們。以上三種角色事實上都有專業(yè)的公司及其崗位來執(zhí)行。
 

　　即便三者集于一身的工作，使我們公司獲得了廠商老總“還是很成功”的效果評價。但事實上，活動舉行半天后，我們對產(chǎn)品主角依然存在判斷上的常識錯誤；對活動舉辦宗旨認識不夠明確，沒有在廠商營銷目的的根本上下更多功夫。
 

　　反思起來，這充分說明了尋找和滿足客戶核心價值是我們工作的核心。如果能夠快速的找到，就能實現(xiàn)高效。
 

　　從量變到質(zhì)變，如果有一把火點燃，會更快。這就是哲學所說的“主觀能動性”。這把火就是提供具有滿足客戶核心價值的產(chǎn)品。此前，我在另廠商舉辦的大型采訪活動中，某篇稿件在近20篇稿件中被客戶稱贊得最多。其既非最長亦非花時間最多、客戶甚至可能是所有企業(yè)中規(guī)模最小的。但其與廠商老總的人文情懷及訴求不謀而合，角度很獨特，也富有文彩，切中了客戶的核心需求。
 

　　印刷業(yè)的重要企業(yè)，往往具有幾十年甚至超百年歷史，旗下有近千人或幾千人，在多年的發(fā)展過程中，其產(chǎn)品、企業(yè)文化、管理、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等方方面面歷經(jīng)了無數(shù)次變化，客戶的核心價值實際上就是玄幻電影常說的“靈魂”，靈魂看不見、摸不著。

　　但它暗流涌動，時而讓人激動以致熱淚盈眶；時而讓迷惘的人撥開云霧、霎間信念堅定；它不需要武器，有時卻勝過“雄師百萬”。
 

　　“靈魂”，難尋又必尋！若尋到，你將一步到位地觸摸客戶的核心！ 
 

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