破解難題 贏得信譽

　　“買得起、放心用、多賺錢”這三個順口溜般的經(jīng)典銷售理念，看似簡單，但熟悉中國印刷工業(yè)實際的業(yè)內(nèi)人士都知道，這是一個長期困擾著我國印刷工業(yè)的印刷設備及器材制造商、印刷企業(yè)的難題。

　　約占中國印刷企業(yè)10萬家群體中“96%”的中小印刷企業(yè)尤其如此，其人員素質較低；企業(yè)缺乏現(xiàn)代和科學的管理制度；企業(yè)缺乏資金、政府的中小企業(yè)貸款扶持政策常常因各種原因無法落實到位；買進設備后，如何準確捕捉千變?nèi)f化的市場、抓住商機，經(jīng)營良性后如何合理投資、擴大再生產(chǎn)，也是擺在眼前的現(xiàn)實問題？但由于老總業(yè)務繁忙，常常對于理性的問題缺乏全面的分析和指引。

　　遼寧大族冠華聯(lián)合營口商業(yè)銀行等金融單位，提供低進入門坎的融資租賃銷售政策，降低了辦印廠或小印廠發(fā)展門坎，讓中小印刷企業(yè)“買得起”；這一舉措，破解了中國中小印刷企業(yè)貸款難的課題。同時，每年售后服務的投資超過3000萬，在市場上投放120多人的維修隊伍，經(jīng)常“半夜去維修設備”，讓中小印刷企業(yè)“放心用”。

　　遼寧大族冠華的新品研發(fā)及上市，采用了“深入市場，接觸客戶，掌握一手材料和數(shù)據(jù)才能對產(chǎn)品開發(fā)和市場運作才提出正確的判斷”的科學論證態(tài)度，大族冠華的GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受歡迎正基于此；大族冠華通過對全國各地調(diào)查的總結、提煉，力助客戶及中小印刷企業(yè)分析市場和經(jīng)營，2008年在全國舉行了33場巡回演講，即是從營銷策略上幫助客戶，在印刷業(yè)困難時期，厘清經(jīng)營管理思想，抓準商機、調(diào)整經(jīng)營模式、合理擴大再生產(chǎn)。 大族冠華的客戶群體針對的正是市場需求有增無減的商業(yè)印刷市場。
 

　　拐點奮起 再造生機

　　遼寧大族冠華的發(fā)展之路并不是一帆風順的，在“十•五”期間，國內(nèi)印刷業(yè)的快速發(fā)展、市場競爭的加劇、現(xiàn)代網(wǎng)絡技術和數(shù)字化印刷的高速發(fā)展都對當時的營口冠華造成了沖擊。2000年后，營口冠華的小八開膠印機的生產(chǎn)和銷售每況愈下，也曾一度面臨經(jīng)營業(yè)績下滑乃至虧損的尷尬境地。

　　產(chǎn)品結構調(diào)整和股份制改造，是以劉學智為首的新一代領導班子上任后，在“十五”期間的兩大關鍵舉措。2003年，經(jīng)過慎重考慮，大族冠華決定進行產(chǎn)品結構調(diào)整，由輕型辦公印刷機向重型商務多色機戰(zhàn)略過渡。經(jīng)過2003年和2004年的戰(zhàn)略調(diào)整，取得了2004年和2005年分別銷售多色機10臺和60臺的佳績。另一項股份制改革則是為了去除全體員工集體持股的弊端。1998年，營口冠華實現(xiàn)國有股份的全部退出，由全體員工集體持股。初期，這個股份制改革成果是顯著的，每年平均回報率在25%以上。但是到了后期，就暴露出這種體制帶來的致命弱點——短期行為和大鍋飯。無奈于由全體員工集體持股產(chǎn)生的短期利益、個人利益心理對公司造成的重重阻礙，公司毅然以個人名義向銀行借貸舉債，將眾多員工股份償還，實現(xiàn)了公司二次股份制改造。